« Traverser la rivière en tâtonnant pierre à pierre. » Cette phrase culte de Deng Xiaoping, l’ancien homme d’Etat, dit beaucoup de la mentalité chinoise. Pragmatisme et capacité d’adaptation façonnent la culture de la deuxième puissance mondiale. Ce principe s’applique aussi au monde de l’entreprise.
Si vous avez déjà collaboré avec des Chinois voire travailler là-bas, vous le savez, il y a une grande différence avec l’Occident quant à la vision du travail, du commerce, de la négociation, de la réussite.
Quelles sont les caractéristiques du monde du business chinois ?
La culture du 996. Ces trois chiffres font référence à la cadence infernale imposée aux travailleurs chinois, ouvriers comme cadres : de 9 heures du matin à 9 heures du soir, 6 jours par semaine. Il s’agit d’une règle informelle et pas vraiment légale mais répandue dans de nombreuses entreprises, surtout dans la technologie. Des oppositions émergent contre cette culture ces dernières années. En 2019, des développeurs avaient lancé un mouvement de révolte devenu viral. En 2021, de jeunes cadres protestaient contre le surmenage au travail en postant des photos d’eux allongés.
La valeur travail glorifiée. Même si la génération Z bouscule les codes, la valeur travail reste fondamentale en Chine. On valorise le succès dans la vie professionnelle. Nombre de salariés n’hésitent pas à faire des heures supplémentaires pour accroître leurs revenus. Ainsi, 83% d'entre eux sont d'accord (tout à fait ou plutôt) avec l'idée que « travailler est un devoir envers la société ». Et 61% pensent que réduire l’importance du travail à l'avenir serait une mauvaise chose.
Un management de « loup ». La notion de leadership est très importante en Chine. Les employés chinois aiment les leaders, ont l'habitude de pouvoir s’inspirer d’un modèle, dans un mode de management plutôt paternaliste, comme ce que l’on a pu connaître en France dans les années 50. Il y a cette forme de loyauté absolue au chef de meute, d’où le nom parfois donné de management de « loup ». Dans « la meute », c’est-à-dire l’entourage du dirigeant, règne un esprit de sacrifice et une concurrence interne parfois féroce.
L’observation plus que le « bien penser ». Là où en Occident on valorise les esprits bien faits, le raisonnement, en Chine on pense que l’observation fine est la clé d’une stratégie. « L'utilisation d'outils digitaux pour capter de la data rend la démarche plus efficiente, explique Sandrine Zerbib, autrice d’un ouvrage sur les Dragon tactics. Sur ce volet, les marques chinoises ont clairement une longueur d'avance ». Shein et TikTok ont par exemple connu un développement foudroyant dans le monde car ces deux sociétés ont compris ce que les jeunes consommateurs souhaitent, et comment ils utilisent l’espace digital.
L’agilité poussée à l’extrême. Les acteurs chinois les plus performants associent une vision de très long terme sur plusieurs décennies et des approches tactiques à court terme. Les équipes sont formées et dissoutes en fonction des projets. Le changement perpétuel de l’environnement est au cœur de la pensée chinoise. « S'adapter au changement ou périr », résume Sandrine Zerbib. Dans cette logique, les nouveaux produits sont introduits sur le marché sans chercher à peaufiner les moindres détails, pour gagner du temps. C’est le retour du consommateur qui conduit à des améliorations. WeChat est l’exemple type. C’était au départ une pâle copie de WhatsApp, et c’est devenu une application globale, dont personne ne peut se passer aujourd’hui en Chine.
Le « guanxi » plutôt que le contrat. En Chine, l’informel prime sur le formel. Le contrat a peu de valeur pour eux et la négociation ne s’arrête pas après la signature. A l’inverse, chacun développe et entretient son réseau de confiance - son « guanxi », hors duquel, la coopération est très faible. Le guanxi est alimenté de services et de petits cadeaux dont la réciprocité et la régularité attestent que chacun est toujours désireux de maintenir la relation. Les dirigeants occidentaux qui, se reposant sur leurs contrats, négligent de rencontrer périodiquement leurs partenaires chinois s'exposent ainsi à de lourdes déceptions.
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A lire pour aller plus loin : Dragon tactics, Les tactiques des entrepreneurs chinois pour mieux diriger dans l'incertitude de Sandrine Zerbib et Aldo Spaanjaars. Editions Dunod.